Hva kjennetegner ulovlig psykologisk press i et salgsmøte?
Ulovlig psykologisk press kjennetegnes ved at selgeren bruker teknikker som er egnet til vesentlig å begrense din evne til å velge fritt, jf. markedsføringsloven § 9. Typiske tegn er at et nei ikke blir respektert, at du skyldbelegges for å nøle, eller at selgeren skaper kunstig hastverk eller frykt for en ulempe.
Ikke alt psykologisk press i et salgsmøte er ulovlig - noe er bare god, om enn pågående, selgerteknikk som de fleste av oss møter fra tid til annen. Markedsføringsloven § 9 setter grensen ved press som er egnet til vesentlig å begrense din evne til å ta et fritt og informert valg. Under følger kjennetegnene som skiller det ulovlige fra det lovlige i praksis.
Kjennetegn på psykologisk press i salg
Et første kjennetegn er at et nei ikke blir tatt til følge - selgeren fortsetter å argumentere, stiller nye spørsmål eller gjentar tilbudet som om avslaget ditt ikke telte i det hele tatt. Et annet er skyldbelegging: du gis følelsen av at du er vanskelig, ulogisk eller utakknemlig dersom du takker nei til noe som fremstilles som en gunstig mulighet. Et tredje er kunstig hastverk, der du får inntrykk av at muligheten forsvinner med en gang dersom du ikke svarer der og da. Et fjerde er antydning om en ulempe eller et tap dersom du ikke sier ja, uten at det finnes noen reell grunn til denne konsekvensen som selgeren skisserer.
Vurderingsmomentene i markedsføringsloven § 9
Loven ber om en helhetsvurdering av om atferden er egnet til vesentlig å svekke forbrukerens handlefrihet i den konkrete situasjonen. I den vurderingen teller varigheten og intensiteten av presset, tidspunktet kontakten skjer på, om selgeren utnytter en konkret sårbarhet hos deg som selgeren visste om, og om metoden hindrer deg i å innhente informasjon eller sammenligne med andre tilbud før du bestemmer deg. Jo flere av disse momentene som er til stede samtidig i én og samme situasjon, desto klarere er det at presset er ulovlig etter loven.
Typiske teknikker selgere bruker
Blant de mest brukte teknikkene er såkalt «snuteknikk», der hver innvending du kommer med møtes med et nytt moteargument fremfor at selgeren aksepterer svaret ditt og går videre. En annen er sosialt press, der selgeren antyder at «de fleste andre i din situasjon velger dette», for å få deg til å føle deg avvikende eller uklok dersom du sier nei til tilbudet. En tredje er å trekke ut samtalen unødig lenge gjennom stadig nye spørsmål og oppklaringer, slik at du til slutt sier ja bare for å få avsluttet møtet, ikke fordi du faktisk ønsker produktet.
Forskjellen på god selgerteknikk og ulovlig press
God selgerteknikk fremhever produktets fordeler, svarer ærlig på spørsmål og aksepterer et avslag uten videre kamp eller motargumenter. Ulovlig press kjennetegnes derimot av at selgeren fortsetter etter at et nei allerede er gitt, bruker følelsesmessig manipulasjon fremfor saklig argumentasjon, eller skaper et inntrykk som ikke stemmer med virkeligheten - for eksempel om pris, tilgjengelighet eller konsekvenser av å vente med beslutningen. Det som skiller de to fra hverandre, er i bunn og grunn om metoden respekterer din rett til å tenke deg om og til å si nei uten videre kamp.
Hva gjør du hvis du kjenner deg presset
Stol på den følelsen - opplever du ubehag under et salgsmøte, er det ofte fordi presset faktisk er der, selv om du ikke klarer å sette ord på nøyaktig hva som skjer der og da. Avslutt samtalen, be om å få tilbudet skriftlig, og ta deg tid til å vurdere det uten selgeren til stede i rommet eller på telefonen. Har du allerede signert noe under slikt press, kan avtalen i visse tilfeller settes til side etter avtaleloven § 36, og hendelsen kan meldes til Forbrukertilsynet som håndhever § 9.
En vanlig feil er å si ja bare for å avslutte en ubehagelig samtale, uten å innse at man dermed sitter igjen med en reell økonomisk forpliktelse etterpå som varer langt utover selve møtet. En annen er å tro at man må ha et godt motargument for hver innvending selgeren kommer med - i realiteten trenger du ingen begrunnelse i det hele tatt for å takke nei til et tilbud, uansett hvor mange ganger selgeren spør hvorfor. En tredje feil er å ta beslutningen alene i selve situasjonen, fremfor å be om å få tenke seg om og eventuelt rådføre seg med noen andre først, gjerne noen som ikke er følelsesmessig involvert i akkurat den salgssituasjonen. Legg også merke til at et godt tilbud tåler at du sier «jeg vil tenke på det» - blir selgeren tydelig irritert eller mer pågående av et slikt svar, er det i seg selv et varsel om at noe er galt med måten produktet selges på, og et tegn på at det haster mer for selgeren enn det burde for deg.
Kort oppsummert
Ulovlig psykologisk press kjennetegnes av at et nei ikke respekteres, at du skyldbelegges for å nøle, eller at det skapes kunstig hastverk eller frykt for en ulempe - alt sammen vurdert opp mot forbudet mot aggressiv handelspraksis i markedsføringsloven § 9. God selgerteknikk tåler et avslag; ulovlig press gjør det ikke.