Selge bedriften selv eller bruke megler – hva koster rådgiverne?

Nirosh vurderte begge veier samtidig

Nirosh drev en liten renholdsbedrift og fikk to alternativer presentert av en bekjent i bransjen: enten engasjere en bedriftsmegler til å finne og forhandle med en kjøper, eller gjøre jobben selv med hjelp fra en advokat bare til kontrakten. Han visste allerede at en konkurrent i nabokommunen hadde vist interesse for å kjøpe seg inn i markedet hans, og lurte på om megleren i det hele tatt trengtes når kjøperen praktisk talt allerede sto klar.

Han satte opp et grovt regnestykke over de to alternativene før han bestemte seg, med et anslått meglerhonorar mot et anslått advokathonorar for samme prosess. Etter å ha regnet på det landet han på advokat alene. Kjøperen var identifisert, forhandlingene handlet mest om pris og vilkår i kontrakten, og det var nettopp det en advokat kunne håndtere uten å legge på et suksesshonorar beregnet av hele salgssummen. Han satte i stedet av budsjett til å få overdragelsesavtalen og taushetsavtalen skikkelig gjennomarbeidet, fremfor et honorar til en megler som uansett ikke skulle finne kjøperen for ham.

Hva du faktisk betaler for med en megler

En megler bidrar med å identifisere og kontakte potensielle kjøpere du selv ikke kjenner, sette opp en strukturert salgsprosess med flere interessenter som byr mot hverandre, og forhandle på dine vegne gjennom hele prosessen. Dette har verdi når du ikke allerede har en kjøper i tankene, og når en konkurransesituasjon mellom flere interessenter faktisk kan drive prisen opp. Har du derimot allerede identifisert kjøperen selv, betaler du i praksis for en tjeneste du ikke trenger deler av.

En megler utarbeider som regel også en første verdivurdering av selskapet som grunnlag for prisantydningen. Dette kan være nyttig som en uavhengig pekepinn, men det er ikke det samme som en fullstendig verdsettelse, og det erstatter uansett ikke behovet for at kjøper gjør sin egen due diligence før noe signeres.

Eksklusivitetsklausulen i megleravtalen

De fleste megleravtaler inneholder en eksklusivitetsperiode der du forplikter deg til ikke å selge gjennom andre kanaler, ofte kombinert med en klausul om at megler har krav på honorar selv om du selv finner en kjøper i denne perioden, eller kort tid etter at avtalen er avsluttet. Les denne klausulen nøye før du signerer noe. Har du allerede en aktuell kjøper i bakhånd, som Nirosh hadde, kan en bredt formulert eksklusivitetsklausul ende med at du må betale megler for en handel megleren ikke bidro til.

Det samme gjelder tidsrommet før en eventuell intensjonsavtale signeres med en kjøper. Har megleren allerede lagt ned et stykke arbeid i prosessen frem til der, er det rimelig at det honoreres, men avtal på forhånd nøyaktig hvordan det skal beregnes dersom salget likevel ender med en kjøper du selv fant.

Advokatens rolle – uansett hvilken vei du velger

Uavhengig av om du bruker megler eller ikke, trenger du en advokat til å sette opp kjøpekontrakten, garantiene, ansvarsbegrensningen og den øvrige dokumentasjonen. Forskjellen er at en megler typisk fakturerer etter salgssum, mens en advokat som regel fakturerer etter medgått tid. For en liten transaksjon der kjøperen allerede er avklart, betyr det ofte en vesentlig lavere totalkostnad å gå rett til advokat, siden du slipper å betale et prosentbasert honorar på toppen av kontraktsarbeidet.

Be alltid om et estimat på timeforbruk før arbeidet starter, uansett hvilken vei du velger. En liten transaksjon med én kjent kjøper og et ryddig regnskap tar normalt langt færre timer enn en prosess med flere interessenter, forhandlinger frem og tilbake og en mer komplisert selskapsstruktur, og prisen bør gjenspeile nettopp det.

Når megler faktisk er verdt kostnaden

Er virksomheten stor nok til at en strukturert prosess med flere budgivere realistisk kan gi en høyere pris enn det du kunne oppnådd på egen hånd, eller mangler du selv et nettverk av potensielle kjøpere i bransjen, kan meglerens honorar fort tjene seg inn i form av en bedre pris. Det samme gjelder der du ikke har tid eller overskudd til å drive salgsprosessen ved siden av den daglige driften. Er kjøperen derimot allerede identifisert, som hos Nirosh, er spørsmålet i praksis om megleren tilfører noe utover det en advokat gjør billigere.

Nirosh endte med en mellomløsning han var fornøyd med: ingen megler, men en advokat som var involvert fra første samtale med den interesserte konkurrenten, ikke først når kontrakten skulle skrives. Det kostet mer enn å vente til slutten, men langt mindre enn et fullt meglerhonorar, og han slapp å forhandle prisen helt alene mot noen som kjente bransjen bedre enn ham selv.

Kort oppsummert

• Bedriftsmegler kostnad er som oftest en prosentandel av salgssummen, kombinert med en fast oppstartskostnad.
• En megler gir mest verdi når du ikke allerede har en kjøper og en konkurransesituasjon kan drive prisen opp.
• Sjekk eksklusivitetsklausulen nøye – den kan gi megler krav på honorar selv om du finner kjøper selv.
• Har du allerede identifisert kjøperen, dekker en advokat alene som regel det du trenger, billigere.