Hva er egentlig en earn-out?
En earn-out er en ordning der en del av kjøpesummen for selskapet ikke betales ved closing, men først senere — og betingelsen for at den i det hele tatt skal komme til utbetaling, er som regel at selskapet når bestemte mål i tiden etter overtakelsen. Målene kan være knyttet til omsetning, resultat, kundebeholdning eller andre nøkkeltall, avtalt i kjøpekontrakten og som regel målt over en periode på ett til tre år etter overtakelsen.
Grunnen til at earn-out-strukturer brukes, er som oftest at kjøper og selger rett og slett er uenige om hva selskapet er verdt. Selger mener gjerne at selskapet er på vei inn i en spennende vekstfase og bør prises deretter allerede nå. Kjøper vil naturlig nok ikke betale for en vekst som ennå ikke har materialisert seg, og som kanskje aldri gjør det. En earn-out lar partene møtes på midten: kjøper betaler en fast, sikker sum ved closing, og en tilleggssum betales senere dersom — og bare dersom — den forventede veksten faktisk viser seg å stemme.
Hvorfor blir dette skattemessig komplisert?
Det som gjør earn-out spesielt utfordrende sammenlignet med et rent kontantoppgjør, er at den betingede delen av vederlaget kan reise egne, kompliserte spørsmål både om tidfesting og om klassifisering. Tidfestingsspørsmålet handler om når denne delen av vederlaget skal anses opptjent og dermed skattepliktig — ved selve salget, eller først når og hvis den faktisk kommer til utbetaling år senere. Klassifiseringsspørsmålet er kanskje enda viktigere: skal earn-out-beløpet anses som en del av det ordinære salgsvederlaget for aksjene, altså en del av kapitalgevinsten som beskattes med 37,84 prosent på samme måte som resten av salgssummen? Eller kan deler av det, i visse tilfeller, i stedet anses som en form for etterfølgende arbeidsvederlag — særlig dersom du som selger fortsatt jobber aktivt i selskapet i perioden earn-outen løper, og earn-outens størrelse i praksis er tett knyttet opp mot din egen arbeidsinnsats fremfor selskapets verdi som sådan?
Denne sistnevnte vurderingen er ikke svart-hvitt, og den avhenger av en rekke konkrete forhold i den enkelte avtale — blant annet hvordan avtalen er utformet, hvilken rolle selgeren har i selskapet i earn-out-perioden, og hvor tett earn-outens størrelse faktisk følger selgerens egen innsats versus mer generelle, objektive resultatmål for hele virksomheten. Nettopp fordi dette er en sammensatt vurdering, er det ikke noe denne artikkelen skal forsøke å gi deg et enkelt fasitsvar på — poenget er heller at du bør være klar over at spørsmålet finnes, og at det kan få stor betydning for hvor mye skatt du faktisk ender opp med å betale av denne delen av oppgjøret.
Hvorfor du bør få earn-out-strukturen vurdert før du signerer
Nettopp fordi den skattemessige klassifiseringen av earn-out-beløp kan være usikker og komplisert, er dette et av de områdene innenfor selskapssalg hvor det er klokt å hente inn faglig bistand tidlig — helst før avtalen signeres, ikke etter at earn-out-perioden er i gang og pengene begynner å strømme inn (eller uteblir). En godt utformet earn-out-klausul kan bidra til å redusere den skattemessige usikkerheten, for eksempel gjennom hvordan målene defineres, hvordan selgerens rolle i perioden beskrives, og hvordan selve betalingsmekanismen er bygget opp. En dårlig utformet klausul kan derimot etterlate deg med en ubehagelig overraskelse den dagen skatteoppgjøret for earn-out-utbetalingen kommer.
Et eksempel til ettertanke
Tenk deg Thomas, som selger sitt konsulentselskap for 6 000 000 kroner ved closing, pluss en earn-out på inntil 2 000 000 kroner dersom selskapet når bestemte omsetningsmål de neste to årene. Kjøperen ønsker at Thomas blir værende som daglig leder i denne perioden, nettopp fordi mye av kundeporteføljen er personlig knyttet til ham. Her ser vi tydelig hvorfor spørsmålet om klassifisering blir relevant: er de 2 000 000 kronene i earn-out en del av vederlaget for aksjene Thomas solgte, eller er det i realiteten en betaling for at Thomas fortsetter å jobbe og levere de neste to årene? Svaret har direkte betydning for hvordan beløpet skal behandles skattemessig, og er nettopp den typen vurdering du bør få gjort grundig — og gjerne forhandlet inn i selve avtaleteksten på en tydelig måte — før du signerer.
Oppsummert råd
Se på earn-out som en nyttig bro mellom to parters ulike syn på verdi, men ikke som en detalj du kan overlate til den avsluttende juridiske gjennomgangen. Skattemessig kompleksitet i earn-out-strukturer er regelen snarere enn unntaket, og det er langt billigere å få dette avklart før signering enn å oppdage konsekvensene i etterkant.
Kort oppsummert - Earn-out er en betinget del av kjøpesummen, som først utbetales dersom selskapet når avtalte mål etter overtakelsen. - Den brukes typisk for å bygge bro mellom selgers og kjøpers ulike syn på selskapets fremtidige verdi. - Skattemessig reiser earn-out egne spørsmål om både tidfesting og klassifisering av beløpet. - Beløpet kan i noen tilfeller anses som etterfølgende arbeidsvederlag i stedet for kapitalgevinst, særlig hvis selger fortsatt jobber i selskapet og earn-outen er knyttet til egen innsats. - Få earn-out-strukturen vurdert av rådgiver før avtalen signeres, ikke etter at earn-out-perioden er i gang.