Earn-out i salgsavtalen: slik sikrer du at du faktisk får pengene

Svein solgte for seks millioner nå og et løfte om mer om to år

Svein solgte selskapet sitt for et grunnbeløp med et tillegg knyttet til resultatene de neste to årene, en earn-out ment å dekke differansen mellom det kjøper ville betale og det Svein mente selskapet var verdt. Halvveis inn i perioden begynte han å lure. Kjøper hadde begynt å flytte enkelte kunder over til et søsterselskap, og resultatrapportene han fikk tilsendt, var korte og lite spesifiserte. Dette handlet ikke om hvordan earn-outen skattlegges, men om han i det hele tatt fikk den utbetalt.

Svein ringte revisoren sin, som stilte det spørsmålet han burde stilt før han signerte: sto det noe i avtalen om hvordan kjøper faktisk skulle drive selskapet videre, eller om Sveins rett til å se tallene underveis? Svaret var nei på begge deler, og revisoren la ikke skjul på at kontrakten burde vært strammere fra starten av.

En earn-out avtale står og faller på målekriteriene

Den vanligste feilen i en earn-out avtale er å basere beløpet på et begrep som «resultat» eller «lønnsomhet» uten å definere det presist. Skal det regnes før eller etter konsernbidrag, hvordan behandles kostnader kjøper velger å legge inn i selskapet etter overtakelsen, og hvilket regnskapsprinsipp legges til grunn? Uten klare svar på dette på forhånd, er det kjøper som i praksis bestemmer tallet Svein til slutt måles mot, siden det er kjøper som fører regnskapet i perioden. Kriteriene bør reguleres like presist som resten av kjøpekontrakten for øvrig.

Kjøpers lojalitetsplikt: drive bedriften som normalt, ikke tømme den

En earn-out fungerer bare hvis kjøper faktisk driver selskapet videre omtrent som før. Avtalen bør derfor inneholde en uttrykkelig plikt for kjøper til å drive virksomheten i tråd med tidligere praksis i earn-out-perioden, og et forbud mot bevisst å flytte kunder, kostnader eller ansatte ut av selskapet på en måte som trekker ned resultatet earn-outen beregnes fra. Uten en slik klausul har Svein få virkemidler når han oppdager at kunder plutselig forsvinner til et søsterselskap.

Innsynsretten din er verdiløs hvis den ikke står i kontrakten

Svein har ingen selvstendig rett til å se kjøpers regnskap etter at selskapet er solgt, med mindre avtalen sier noe annet. Retten til jevnlig innsyn i tallene som ligger til grunn for beregningen, må derfor forhandles inn eksplisitt, gjerne med rett til å engasjere en revisor for egen regning til å kontrollere beregningen dersom Svein er uenig i tallene han får.

Et krav om kvartalsvise rapporter, satt opp etter samme mal som selskapet brukte før salget, gir Svein et sammenligningsgrunnlag han ellers ikke ville hatt. Uten et slikt krav må han stole på et enkelt tall levert én gang i året, uten innsikt i hva som ligger bak.

Hva som skjer med earn-outen hvis kjøper selger videre

Selger kjøper selskapet videre før earn-out-perioden er over, uten at avtalen sier noe om dette, risikerer Svein å bli stående med et krav mot et selskap som ikke lenger styres av noen med interesse i å oppfylle det. En akselerasjonsklausul, som gjør at hele det gjenstående beløpet forfaller umiddelbart ved et videresalg, løser dette og bør være standard i denne typen avtale. Uten en slik klausul kan Svein risikere å måtte forfølge et krav mot et selskap som har byttet eier flere ganger, med stadig svakere tilknytning til den opprinnelige avtalen.

Sikkerhet for beløpet: hva du realistisk kan kreve

Fullstendig sikkerhet for en fremtidig, resultatavhengig betaling er vanskelig å oppnå, og de fleste kjøpere vil motsette seg krav som binder opp for mye kapital unødvendig lenge. Svein kan likevel komme et stykke på vei: en garanti fra morselskapet hvis kjøper er et datterselskap, en panterett i eiendeler kjøper stiller, eller at deler av beløpet settes på en sperret konto som frigis etter en fastsatt dato uavhengig av tvist. Sikkerheten kan for øvrig forhandles inn i kontrakten på samme måte som garantiene ellers i avtalen. Ingen av delene fjerner risikoen helt, men alle reduserer den betydelig sammenlignet med et rent løfte.

Kort oppsummert

• Gjør målekriteriene i en earn-out avtale konkrete og etterprøvbare, ikke avhengige av skjønn kjøper utøver alene.
• Krev en uttrykkelig plikt for kjøper til å drive selskapet videre på vanlig måte i earn-out-perioden.
• Forhandle inn løpende innsynsrett i regnskapet, gjerne med rett til å engasjere egen revisor ved uenighet.
• En akselerasjonsklausul sikrer at restbeløpet forfaller umiddelbart hvis kjøper selger selskapet videre før perioden er over.
• Sikkerhet som garanti, pant eller sperret konto reduserer risikoen for at earn-outen aldri blir utbetalt.