Kunden krever «ubegrenset» ansvar i kontrakten – hva svarer jeg?
Nei, du bør ikke signere en klausul om ubegrenset ansvar kontrakt etter kontrakt, uansett hvor liten sjansen virker for at noe går galt, fordi ansvaret følger deg uansett hvor stort tapet faktisk blir. Kornelius fikk tilsendt en standardkontrakt fra en ny kunde der han som IT-konsulent skulle svare med hele sin private økonomi for ethvert tap kunden led, uten noen øvre grense og uten noe unntak for tap kunden i realiteten selv hadde forårsaket underveis. Det første han burde gjøre er å foreslå et ansvarstak, typisk knyttet til honoraret for oppdraget, og sjekke at ansvarsforsikringen hans faktisk dekker det som står igjen, i stedet for å signere kontrakten fordi han var redd for å virke vanskelig overfor en ny og potensielt viktig kunde.
Standard ansvarstak: honoraret som utgangspunkt for forhandlingen
Mange konsulenter kvier seg for å be om et ansvarstak fordi det føles som å be om å slippe ansvar for egne feil. Det er en misforståelse: et ansvarstak handler om hvor stort et krav kan bli, ikke om hvorvidt du faktisk svarer for feilen i utgangspunktet.
Et vanlig og ofte akseptert ansvarstak i konsulentbransjen er et beløp knyttet til honoraret for oppdraget, gjerne én til to ganger den avtalte prisen. En slik kobling mellom pris og ansvar oppleves som rettferdig for begge parter, fordi risikoen dermed står i et rimelig forhold til det du faktisk tjener på oppdraget. Dette gir kunden et reelt vern mot tap som følge av feil, samtidig som det setter en grense konsulenten faktisk kan planlegge og forsikre seg mot. Kornelius foreslo et tak på to ganger honoraret i sin motforespørsel, og kunden aksepterte det uten videre diskusjon, fordi tallet var forankret i noe konkret begge parter kunne forholde seg til. Han la også ved en kort begrunnelse i tilbudet sitt, der han forklarte at et slikt tak er vanlig praksis i bransjen, og at det ikke er et forsøk på å slippe unna ansvar for feil han faktisk gjør.
Forsikringens grense setter et tak uansett hva kontrakten sier
Kontroller forsikringsvilkårene dine jevnlig, ikke bare når du starter selskapet, fordi både honorarnivå og oppdragenes størrelse ofte endrer seg over tid uten at forsikringssummen automatisk følger med.
Uansett hva kontrakten formelt sier om ansvar, vil ansvarsforsikringen din i praksis fungere som en øvre grense for hva du realistisk kan dekke ved et erstatningskrav. Signerer du en klausul om ubegrenset ansvar, mens forsikringen din har en klar beløpsgrense, er differansen noe du i verste fall må dekke av egen private formue. Kornelius sjekket forsikringsvilkårene sine før han i det hele tatt begynte å forhandle, slik at han visste nøyaktig hvilket tak som var realistisk å be om. Hadde han signert klausulen om ubegrenset ansvar uten å sjekke dette først, kunne han i verste fall stått med et krav langt over det forsikringen faktisk dekket, uten noen mulighet til å vite det på forhånd.
Indirekte tap bør holdes helt utenfor, ikke bare begrenses
Be alltid om et unntak for indirekte tap som et eget punkt i kontrakten, ikke som en underforstått del av det generelle ansvarstaket, slik at det ikke er tvil om hvor grensen faktisk går.
Ut over et beløpsmessig tak, bør avtalen unnta indirekte tap, som tapt fortjeneste eller følgeskader hos kunden, fra ansvaret ditt helt og holdent. Slike tap kan i teorien bli langt større enn selve honoraret, og er samtidig vanskelig å forutse eller forsikre seg mot på forhånd. Kornelius sin endelige avtale unntok uttrykkelig indirekte tap, samtidig som den beholdt et tak for direkte tap knyttet til feil i det leverte arbeidet. Skillet mellom direkte og indirekte tap kan være vanskelig å trekke i praksis, så Kornelius ba om at avtalen listet konkrete eksempler på hva som regnes som indirekte, for å unngå en fremtidig diskusjon om grensedragningen selv.
Argumentene som faktisk får kunden med på et tak
Fremhev at et ansvarstak ikke er et forsøk på å unndra ansvar, men en forutsetning for at du i det hele tatt kan forsikre deg og drive virksomheten forsvarlig over tid, uten å risikere hele den private økonomien din på ett enkelt oppdrag. De fleste erfarne innkjøpere kjenner igjen dette som bransjestandard, og aksepterer et rimelig tak uten større motstand. Blir kunden likevel avvisende, er det ofte et tegn på at de heller ikke har tenkt gjennom egen risiko godt nok, og en grunn til å vurdere oppdraget ekstra nøye før du signerer. Kornelius opplevde nettopp dette hos en tidligere kunde som insisterte på ubegrenset ansvar uten forklaring, og som senere viste seg å ha en historikk med konflikter mot flere av sine egne underleverandører.
Hva Kornelius aldri ville signert, uansett pris på oppdraget
Kornelius har siden satt en fast grense for seg selv: han signerer aldri en kontrakt uten et definert ansvarstak, uavhengig av hvor godt betalt oppdraget er eller hvor liten sjansen for feil virker. Et konsulentoppdrag med feil i leveransen kan ramme langt hardere enn honoraret man opprinnelig så frem til, og den risikoen er sjelden verdt å ta uten en klar øvre grense skrevet inn i avtalen. Han takket til slutt nei til det oppdraget, selv med en attraktiv pris, fordi han vurderte den samlede risikoen som for høy sammenlignet med det han faktisk sto til å tjene.
Kort oppsummert
- Foreslå et ansvarstak knyttet til honoraret, gjerne én til to ganger prisen, i stedet for ubegrenset ansvar.
- Sjekk forsikringens beløpsgrense før du forhandler, slik at taket du ber om er realistisk å faktisk dekke.
- Be om at indirekte tap, som tapt fortjeneste hos kunden, unntas helt fra ansvaret ditt.
- List gjerne konkrete eksempler på indirekte tap i avtalen, slik at grensen mot direkte tap ikke skaper egen tvist.
- Et rimelig ansvarstak er bransjestandard, og en kunde som avviser det uten grunn, bør vurderes ekstra nøye.