Timepris eller fastpris – risikoen du tar i hver modell
Valget mellom timepris eller fastpris handler om hvem som bærer risikoen hvis jobben tar lengre tid enn planlagt. Konrad ga et fastprisoverslag på en IT-migrering, og satt igjen med under halve timelønnen sin da prosjektet viste seg å være langt mer komplisert enn han hadde regnet med, blant annet fordi gamle systemer kunden aldri hadde nevnt, viste seg å kreve mye ekstra tilpasning underveis. Med fastpris bærer du som leverandør risikoen for at jobben tar lenger tid enn beregnet. Med timepris bærer kunden risikoen for det samme, og da må du til gjengjeld dokumentere timene godt nok til at ingen kan protestere i etterkant.
Fastpris binder deg til beløpet, uansett hvor lang tid jobben tar
Mange nye konsulenter velger fastpris fordi det høres tryggest ut, både for dem selv og for kunden. I realiteten er det ofte den mest risikable modellen for deg, spesielt tidlig i karrieren når du fortsatt bygger opp erfaring med å anslå hvor lang tid ulike typer oppdrag faktisk tar.
Sier du ja til fastpris, har du i realiteten forpliktet deg til å levere resultatet for det avtalte beløpet, uavhengig av hvor mange timer det faktisk tar deg. Dette gjelder selv om årsaken til at jobben tar lenger tid, delvis skyldes forhold hos kunden selv, som treg tilbakemelding eller sen levering av nødvendig informasjon underveis i prosjektet. Fordelen for kunden er forutsigbarhet, og fordelen for deg kan være at effektiv jobbing gir bedre timebetalt enn en avtalt timepris ville gjort, forutsatt at du kjenner oppgaven godt nok til å prise den riktig fra starten av. Ulempen viste seg tydelig for Konrad: da migreringen krevde tre ganger så mange timer som han hadde lagt til grunn, hadde han ingen mulighet til å kreve mer, fordi prisen allerede var avtalt. Kunden hans var på sin side svært fornøyd, uten å ane at Konrad i praksis hadde jobbet store deler av prosjektet for en brøkdel av det han normalt tar i timen, noe som understreker et poeng mange konsulenter glemmer: et vellykket resultat for kunden sier ingenting om hvorvidt prosjektet faktisk var lønnsomt for deg selv.
Et overslag er ikke det samme som en fastpris
Ordet «overslag» signaliserer i seg selv en viss usikkerhet, mens ordet «pris» signaliserer noe fastlåst. Bruk derfor alltid riktig ord i tilbudet ditt, og forklar kort hva forskjellen faktisk betyr for kunden før arbeidet starter.
Mange kunder tror et overslag er bindende på samme måte som en fastpris, men det er en vesentlig forskjell, og misforståelsen oppstår ofte fordi begge deler blir presentert som ett tall i et tilbud uten at forskjellen forklares tydelig for kunden på forhånd. Et overslag er en vurdering av forventet kostnad, ikke et løfte om et endelig beløp, og gir deg større rom til å justere prisen underveis dersom omfanget viser seg å være annerledes enn antatt. Forutsetningen er at du sier fra så snart du ser at overslaget vil sprekke vesentlig, i stedet for å fortsette jobben og presentere overraskelsen på siste faktura. Konrad kaller nå alltid det han sender for et overslag, aldri en pris, og skriver eksplisitt i tilbudet at han varsler kunden dersom timeforbruket ser ut til å avvike mer enn en avtalt margin fra det opprinnelige anslaget.
Timedokumentasjon som holder når kunden stiller spørsmål
Velger du timepris, må du kunne vise nøyaktig hva timene gikk til, ikke bare et samlet antall ved månedsslutt. Konrad førte etter dette prosjektet en detaljert timeliste med korte beskrivelser av hva som var gjort hver dag, sendt til kunden fortløpende i stedet for samlet ved fakturering. Da en senere kunde stilte spørsmål ved antall timer på et annet oppdrag, var det nettopp den løpende dokumentasjonen som gjorde diskusjonen kort i stedet for langvarig. Uten den samme dokumentasjonen ender slike diskusjoner fort med at kunden strøk over deler av fakturaen på egen hånd, og du står igjen med bevisbyrden for noe som burde vært uomtvistelig fra starten av.
Hybridmodellen som deler risikoen mellom partene
En mellomløsning mange konsulenter bruker, er å avtale fastpris for de delene av oppdraget som lar seg definere godt på forhånd, og timepris for det som er vanskeligere å anslå, som feilretting, tilpasninger underveis eller endring i omfang etter at prosjektet er i gang. Dette gir kunden forutsigbarhet på hovedleveransen, samtidig som du slipper å bære hele risikoen for det uforutsigbare alene. En tydelig oppdragsavtale for frilanser bør uansett prismodell si klart hva som inngår i beløpet og hva som faktureres separat, slik at ingen av partene er i tvil om hva de egentlig har blitt enige om.
Hva Konrad ville gjort annerledes neste gang
Konrad bruker nå fastpris kun på oppdrag han har gjort lignende versjoner av tidligere, der han har et solid grunnlag for å anslå tidsbruken. På nye og uprøvde typer prosjekter velger han timepris med et anslått tak, kombinert med en klausul om at han varsler kunden så snart timeforbruket nærmer seg taket. Denne kombinasjonen har gitt ham langt færre overraskelser i etterkant enn fastprismodellen han startet med. Han har også begynt å legge inn en klar buffer i egne anslag, typisk tjue prosent utover det han faktisk tror jobben tar, nettopp for å ha rom for det uforutsette uten at hele kalkylen kollapser ved første avvik.
Kort oppsummert
- Fastpris legger risikoen for tidsbruk hos deg som leverandør, timepris legger den hos kunden.
- Et overslag er ikke bindende på samme måte som en fastpris, men du må varsle før det sprekker vesentlig.
- Løpende timedokumentasjon med konkrete beskrivelser gjør det langt vanskeligere for kunden å bestride timeantallet i ettertid.
- En hybridmodell med fastpris på hovedleveransen og timepris på det uforutsigbare deler risikoen mellom partene.
- Bruk fastpris bare på oppdragstyper du har gjort tidligere og kan anslå tidsbruken på med rimelig sikkerhet.